| 导读： 所有的工作都不是一个人一个部门所能完成的,这需要每位员工, 每个岗位的配合。 如果人与人之间,岗位与岗位之间不能有效衔接, 那不但会产生出巨大的内耗, 而且还有直接导致出现该赚的钱赚不到, 不该亏的钱亏掉, 同时也会给经销商带来许多隐患和风险危机。 所有的经销商都应该清晰自己公司里各个岗位各个人员之间的关系结构,各项工作事务的流程与标准,整顿好内部事务,才能有效的实现良好的营运。 目录： 1、如何制定、运用适合的流程管理系统 2、整合内部资源提高执行力 3、经销商如何建立自己的档案管理系统 4、经销商仓库管理升级 5、经销商的事故预案系统 6、你有挑选新产品的眼光吗？ 7、从经销商的产品组合问题想起的几点问题 8、如何利用厂家推出新产品的商机 9、经销商如何对抗厂家的控制 10、经销商如何从厂家手里接过促销活动设计权 11、经销商如何发现及打造特殊销售通路
在中国，渠道变革的时代已经到来。在商业流通领域，24小时便利店、连锁超市、大卖场的正迅速向全国各地渗透（从94年起，中国连锁超市业的年平均增长速度在70%左右）。而在不久的将来，1-2人的小型零售店的发展空间会越来越小（在超市发展最迅速的上海最为明显）。可以预计，在10年内，以小型零售店为主要终端的经销商，其中的50%会被淘汰，20%会发生转型，剩下的每年的利润最多不超过5%。在这个变革的时代，我们看到的消费者正面临越来越多的信息轰炸，出现了越来越多的品牌，而品牌下面又出现了越来越多的产品。与之相对应的是商流领域的信息管理就必须合理而高效。 80年代中期开始，在日本的市场上出现与目前中国相类似的状况。而整个商业流通领域开始出现一种新的现象：多频度、小批量为目的的配送物流。随着这种情况的发展，日本的商流领域发生了信息流的变革。POS，VAN，SIS，CIM等以产品条形码为主控核心的信息系统得到了广泛的应用，这使日本的商流企业的商流和物流系统大幅度的合理化和效率化。 目前，中国有很多地区的流通网络依然以小型零售店为主，而这正和日本当年的发展有很多相似之处。同时我们也看到，在中国绝大部分的经销商不重视甚至没有考虑过系统的信息管理。正如“反控盘的咨询模式的演绎”所言，信息的处理有着不同的阶段和层次，而经销商也可以应用不同层次的信息管理系统。 什么样的档案管理系统适和经销商？ 在绝大多数的快速消费品企业中，为能有效的进行市场管理或是内部管理，都会有分门别类且详尽、科学的资料档案系统作为基础依据和记录。因为这是企业进行战略规划的部署、市场分析判断、前景预测、销量和费用的分解预算、乃至内部绩效考核系统的重要依据与前提，这也是企业正规化经营的标准之一。上游企业的正规化，必然也会要求下游经销商代理商的同步正规化。于是，越来越多的快速消费品企业，尤其是拥有著名品牌的企业在进行斟选经销商甚至二批商的时候，都会很看重视经销商的有无建立相应的档案管理系统。可别小看这些书面的档案材料，这会从一个理性的角度来对经销商起到良好的包装作用，它将为你争夺经销权起到不少的作用。当然了，经销商建立档案管理系统并不只是为了上游企业而建立的，应该是为了经销商自己从整体上向企业化经营的目标进发而建立，且随着经销商内部管理专业化精细化的发展趋势。详尽科学的档案管理系统将是经销商未来发展提升的必备基础之一。 那么，什么样的档案管理系统才是适和经销商的呢，当然，在目前阶段，经销商的档案系统没必要象厂家那样庞大与精细，应侧重于实用性。 档案系统的构成 下文中，笔者简要介绍一套适合经销商使用的档案系统的组成与运用。首先是经销商档案系统组成，经销商档案系统可分为四大块： 1． 区域市场的基础资料 2． 行业市场的基础资料 3． 客户基础资料 4． 市场运作资料 第一块：区域市场的基础资料 区域概况，行政关系，人口（农业人口与非农业人口），城市极其下属的县乡镇村数量，当地主导经济概况，人均收入及消费概况等经销商所属区域的基本状况。 资料来源：这些数据在各地市统计部分的公开网站都是可是找到的。 第一部分：区域基础资料 基本行政区域人口一览表： |
XX省，人口XXX万
省会XXX市，人口XX万
XXX地级市，人口XX万
XX地级市
人口XX万
XX地级市
人口XX万
该地级市人均GDP值XXX元
XX县级市，人口XX万
XX县级市
人口XX万
该县级市人均GDP值X万
XX县
人口XX万
XX县
人口XX万
该县人均GDP值X万
XX乡
人口XX万
XX乡
人口XX万
XX镇
人口X万
XX镇
人口X万
下属村X个
下属村X个
从各地区的人口数及人均GDP值为基础，结合当地的消费特性，分别排列出各地的市场质量，这样，经销商所经销的各类高中低档商品做到有相应的侧重市场。高档商品做市区或是经济发达的县镇市场，中档商品又是侧重在那些市场跑量，经济欠发达的地区如何去组合相应的产品群等等。
下图是单个城市市场的基础情况一览表：
XX城市的人口状况
XX城市人口文化程度构成
XX城市经济构成：
XX城市的人均收入支出状况
年年增长的人均支出都花到那些地方去了呢？这里就要做个人均消费组成的分析，具体来的看当地消费者是怎么来花钱的。
人均消费组成：
所汇总出来的消费组成将能直观的说明当地的消费特性及走向趋势。这是用来向企业展示经销商对当地情况了解程度的重要工具。
在这里，我们更进一步，则需要了解的消费者本身。
“究竟是谁来消费产品的？”
“谁是购买？”
“在哪里购买？”
……
而了解消费者的目的是了解价格。这里所说的价格，是消费者接受的价格，注意不是目前代理产品的价格。
“消费者自己消费时，愿意承受的价格是多少？”
“消费者送礼时，愿意承受的价格是多少？”
……
这是我们用来分析市场的价格波浪模型。因为只有当产品价格与消费者可接受价格相吻合时，产品的销量才是最大的。而其峰值是与产品的使用场合与目的密切相关。如果产品价格偏离，销量上升的空间是有限的。这是经销商用来调整产品结构，选择新产品的重要工具。
第二块：行业市场的基础资料
本行业在本地的发展概况，市场总容量，发展趋势，目前已有的竞争者，行业发展趋势。
资料来源：通过省市一级的行业协会或是工商部门的统计数据就可查到(图略)。
结合本地的消费特性，分析出本行业在本地的未来发展趋势文字说明。为经销商及厂家的未来发展及宣传重点做依据和参考。也是计算市场容量的重要依据。
在这里，对品牌的进一步分析，则需要经销商收集各企业的产品卖点，广告宣传重点，广告传播方式，主要促销手段等方面的资料。
这是向企业要政策的重要依据。
第三块：客户基础资料
本区域内各种商业通路终端的总体情况，经销商目前的覆盖率，下线客户资料
资料来源：这些就要靠自己的业务人员在日常的工作中积累了。
XX城市流通结构比重发展趋势：
经销商对各类型流通领域（终端）的覆盖情况：
分别列出当前年度及上年度，经销商所经销的某单个产品在各流通领域的销量占比分析：
作为基础行业知识的各KA背景及发展方向类的资料，可直接到当地的KA门店索取或是向上游企业的KA管理部门索取。编定成册，以供业务人员学习使用。
然后根据下设二批商或是零售终端的大小类别，分别制作单个档案表格，内容主要由以下单元组成：
注册名称
门店地址
仓库地址
法人代表
开业时间
门店面积
日均总销售额
合作起始时间
其营业侧重点
独有的资源状况
经营规模
资金情况
主营产品
历史销量情况
结算方式
结算帐期
开户银行
发票税号
通讯录
合作状况简述
团购能力
政府关系
主营商品
业务人员编制
送货车辆
对所经销产品的重视程度
对经销产品的陈列状况
正常拜访频次
仓库面积
备货能力
基础的客户档案不但能让经销商更加有效的掌握客户组成状况，还能将整合出来的资料变换成资源。在和厂家进行谈判时，一整套充分详实的客户资料能更加有效的说明经销商的实力和市场基础，以及对这个市场所拥有的管理能力。此外，通过档案中的客户资金能力，仓储情况等资料，还能计算出在旺季时的分流备货能力，把零售终端的仓库变成经销商的分仓，提升更多的备货量，获取更多厂家备货配送资源。这也是经销商考核内部管理水平的重要依据。
第四块：市场运作资料
XX产品的铺货及销量情况：
经销产品名称
重要程度
计划铺市率
（分终端类别）
实际铺市状况
计划月度销量
实际月度销量
问题所在
下月工作重点
本月促销情况
XXX
A类
80%
（D类店）
35%
（D类店）
2000箱
1300箱
D类店铺货未达标
1． 侧重D类店铺货
2． 加强特通的开发
批发百送二
（厂方支持）
这张表格是要直接挂在业务人员办公室里的，让相关业务人员能直观的看到其负责的工作所在，时时提醒业务人员还有那些方面是要加强与补充的。
XX产品在重要/主要终端的陈列及终端活化情况：
陈列情况
陈列位数
出样单品
集中陈列
陈列高度
备补货
宣传品
终端名称
标准
实际
标准
实际
标准
实际
标准
实际
标准
实际
标准
实际
A类XX店
B类XX店
这张表也是直接挂在业务人员办公室的，具体的陈列及终端活化情况直接体现了相关业务人员的工作成绩。“实际”一栏也可以是老板在每次市场走访之后来亲自填写。时刻提醒业务人员还有那些工作需要去做的，这比把业务人员叫进老板办公室说一顿要有的效的多。
XX产品的计划通路结构与实际通路对比，
以某食品为例：
较为合理的通路结构部署：
实际的通路结构状况：
从这两张表上就不难看出，这个经销商的通路结构更多的还停留批发团购等传统通路上，对逐渐将占据主导零售地位的大型卖场及连锁便利店重视不够。每个产品的通路结构和比重都是有所区别的，经销商要想让所有的经销产品都赚钱，就得分门别类的对每个产品的通路结构状况作出分析，并及时调整。
XX产品的整体出样陈列及终端活化情况：
终端类型
KA类大卖场
连锁超市
连锁便利店
传统大中型卖场
居民小店
特通终端
铺货率
集中陈列率
产品专柜使用率
POP使用率
堆头围帖使用率
专用价格签使用率
跳跳卡使用率
货架插卡使用率
这张表一般是与厂家的驻地业务人员共同制定更新的，从全局的高度来看某产品的市场工作状况，也是向厂家争取市场投入的重要依据。（一般来说，经销商的市场工作达到一定标准的基础上，厂家才会考虑市场投入）
XX产品的年度促销计划一览表：
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
线上
投放项目
预计费用
费用承担
线下
进行项目
预计费用
费用承担
核心目的
这张表是要与厂家代表共同来制定的，分别标明线上广告与线下活动所起到的预期作用与方向，注意线上广告投入与线下活动的相结合，发挥最大的市场拉动作用。从总体上明确厂家对市场的整体建设规划及起动步骤。再者，明确双方的费用承担情况，避免后期扯皮。
XX产品的X月度促销状况一览表：
产品名称
促销内容
促销原因
针对对象
促销地点
促销时段
促销资源来源
经销商费用率
上月销量
预计本月销量
XX产品
买赠
临期
消费者
KA卖场
月初十天
厂家支持
3%
300件
500件
这张表是年度促销计划的月度分解图，便于业务人员作为制定月度工作计划的重要依据。
经销商的资料档案系统的应用
经销商的资料档案系统基本上就是上述的四大块，制作完成后，经销商首先要根据资料重要性及保密性，要区分出那些资料是完全公开的，那些是限级别查阅的，那些又是仅限老板自己的看的。
这么一套资料建立之后，可不是锁在老板档案柜里就万事大吉了，关键在于如何去运用这套档案系统去发挥其应有的左右。一般来说，经销所整理编写的档案资料系统主要可用于以下几个方面：
1） 便于经销商的业务人员及厂家驻地人员的快速全面的熟悉市场状况，特别是出现新员工进入或是区域管理轮换的时候。
2） 陈列促销一览表之类市场运作资料作为督促考核业务人员工作的直观表现形式和依据。
3） 铺货/陈列计划的制定依据。
4） 销量的预算及分解。
5） 市场容量及发展趋势的分析与测算。
6） 产品结构调整或工作重心调整的依据。
7） 前面有提过，拥有完整的市场资料档案系统，一方面是向上游企业包装了自己，另一方面也是面向员工展现了经销企业化的发展方向与实际动作，从而吸引更多优秀员工加入。
关于经销商的档案管理系统，还有几个补充点：
a) 这套档案系统不是老板一个人或是丢给几个业务人员就能做的出来的，而是要全员投入，根据各人所掌握的资讯状况，各划一块去分头收集整理。
b) 档案的建立工作也不是一劳永逸，市场时时刻刻都在变，而是要根据档案不同的属制定相应的更新完善。
c) 员工要花许多的时间和精力来收集整理这些数据资料，有的可能还是在工作时间之外做的，付出就要有回报，及时的让参与收集制作的员工分享到这套资料档案，让业务人员切身感受这套档案系统给工作带来的便利性与使用性。有了利益点，员工才能有兴趣进行档案持续的更新与完善工作。
现在我们所谈的这套看起来有点复杂的档案管理系统，也许现在有许多经销商看起来觉得没有多大的必要性或是认为过于领先了，也有些经销商认为自己的脑袋最好使，但随着市场竞争格局的改变。要想生存和发展，科学化规范化直至企业化的已是必然，这套档案管理系统在不远的未来就是象营业执照一样属于经销商必备品了。
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